云创共盈靠谱地推知识分享【新手版】

云创共盈靠谱地推知识分享【新手版】 第1张

一个有经验的展业人员,通常能通过“信息收集(或扫街)、客户筛选、说服、促成、成交”等步骤完成展业工作。但是对于很多“新人”或是不懂营销技巧的“菜鸟”来说,这就是个“过不去的坎儿”。

今天桃源地POS机知识网小编整理了一份展业心理战术分析法,希望对各位创客朋友有所帮助。

1.犹豫不决型

客户表现:这类客户通常不会立马做决定,可能会出现顾虑、不安等表现,往往会希望有人能给与他意见。

心理诊断:这类客户本身比较敏感,一旦感觉到了展业人员在推销,便会产生不信任感。

应对技巧:对待这种类型的顾客时,展业人员可以“暗渡陈仓”,先实事求是地介绍有关产品的功能或服务的情况,让客户自己作比较,再选择产品。

2.喜欢挑剔型

客户表现:这类客户大多对产品或行业有一定了解,所以会提出许多问题,并对展业人员的态度比较强硬。

心理诊断:客户是一个“追求完美”的人,也是一个心细的消费者,如果展业人员能把他所挑剔的“问题”解决了,客户成交也就有希望了。

应对技巧:仔细地倾听客户的“挑剔”,让客户感到你在尊重他,然后,提出解决方案,解决客户问题,满足客户的需求。

3.傲慢无礼型

顾客表现:此类客户往往目空一切,看似“高大尚”,其实不一定。客户很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。

心理诊断:这类客户往往喜欢展业人员给予“戴高帽”,找出他爽点上的那顶“帽子”。

应对技巧:切忌不能和顾客在沟通中发生冲突,要知道,你赢了,沟通就终止了,你输了,可能客户会给你“惊喜”。

4.不直接拒绝型

顾客表现:对于展业人员提出的任何事情都不反对,不论销售人员说什么,顾客都点头“附和”。

心理诊断:顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍表示同意,其实他心中早有主意。

处理技巧: 要设法让客户说出,不购买的真实想法及理由,当客户说出真心话后,然后顺着客户的话来说服客户。

5.防范型

客户表现:这类客户不管什么人给他介绍什么,他总是会说:“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

心理诊断:由于大家处于一个“推销”的时代,冷不防有时还有可能会碰上“骗子”,所以,这类客户就形成了一种防范心理。目前,这类客户越来越多。

处理技巧:销售人要抓住客户的“喜好”,在“喜好”上做做文章,投其所好,培养感情,再谈事情,如有需求,肯定能成。

看完这几种常见的客户表现及展业方法,你有什么心得或收获吗?

展业就像一场马拉松,只有坚持到最后的人,才能服务更多客户,赢得更多收益,交易不停,分润不止,一起加油!

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